こんにちは～！
人事部長しろくまです。
今回は営業のテクニック(法則)について
とてもわかりやすく書かれている良書に出会えたので
要約+僕の個人的意見も交えながら記事にしていきたいと思います。
こちらです！
こんな方におすすめ
- 何をやっても売上が上がらなくて疲れ果てた営業マン
- 楽して売上を上げたい経営者
- 部下への教育に困っている管理職
- 自己成長したい人
この記事を最後まで読んで頂くと、間違いなく売れるようになります。
私の読んだ感想、結論は下記です。
読む前の予測
よくあるマインドが大事だよっていう本だろうと思ってました。
相手の心を読むこと
相手に好かれること
不安を煽って、皆がやってるからあなたもやらないと損するよー。
こんなことが書かれてる本なんだろうなーと予測しました。
全然違った！
この本から学びたかった事
私は今まで18年営業をやっています。
泥臭く、何度も失敗し、転がり続けながら
営業を肌身で感覚的に学んでいました。
だからこそ、部下に対してもっとわかりやすく
感覚ではなく、法則で伝えたい
わかりやすくアウトプットできるようになりたいというのが本書を読む目的でした。
昔の僕らのやり方を見て覚えろ！では本当に成長しないですｗ
予測と裏切られた
よく言われる「感謝の気持ち」「まずはGIVEから」
これらが有効な手段の理由が法則で書かれていました。
法則30の「正直さ」については後ほど記載させて頂きます！
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■30の法則の中で1番学べたこと
ポイント
「人は感情で購入し、理屈で納得する」
30の法則について
一貫性の原理
いったん購買決定をしたお客は「ついで買い」をする
最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。
つまり、まずは簡単なＹＥＳを取ること
意思を取ってから追加提案で販売をした方が売りやすいです。
適切なアピールポイント
どの商品にも、それぞれ特有の性質や個性があり
お客が共感できる特徴がある。
商品特性を認識し、お客との接点を見つけることができれば売るための手がかりになる。
困った時に一番最初にあなたの顔が思い浮かぶように接点を持ち続けることが大事
顧客の情報
何がお客を買う気にさせるのか？
あなたの商品を買う感情的・合理的理由がわかれば
売れる手がかりをつかんだも同然です。
例えば、私は求人原稿(アルバイトや正社員の募集)の代行業務をしています。
ご依頼を頂くお客さまの感情的・合理的な理由はこんな感じ。
ポイント
感情的→面倒なく、採用できる。安心感
合理的→求人媒体費用の大幅圧縮 利益確保
だからこそ、継続的にご依頼を頂くお客様(ファン)がいます。
欠点の告知
致命的な欠点があるなら真っ先に伝えなければならない
私の求人代行業務の欠点(デメリット)があるとすれば、
採用を必ずお約束するものではないということです。
あくまで企業のメリット、デメリットをきちんと求職者にお伝えし、
今のトレンドを考慮して効果的な原稿を作成します。
抵抗感の克服
競争相手、価格、納期など
抵抗感がどんなものであれ、セールスで早々に取り上げ先手を打って克服すること
例えば
あなたがインターネットの営業をしている場合
お客は現状に不便がない人がほとんどのはずだ
そうすると、たいていは「現状で不便がないから、けっこうですー！」と言われるだろう
「現状で特に不便なく快適にご利用のことと思いますが、ちなみにインターネットを辞められるご予定はありますか？」
巻き込みとオーナーシップ
お客様に話しかけるときは、あたかも相手が商品を所有しているかのように話しましょう。
想像力をかき立て、購買プロセスへの参加意欲をそそる。
契約するか、しないかを悩ませるのではなく、
どっちの色にするか、オプションもつけるかどうか、
契約よりも一歩先のことを悩んでもらうことが売れる営業のテクニックです。
メモ
・来週撮影に行ってもいいですかー？
・白と黒だとどちらの方がイメージ沸きますかねー？
・もし金銭的な心配がないとしたら、どちらの方が後悔のない買い物になりそうですか？
誠実さ
どんなに良いサービス(商品)でも、売り手の対応が誠実でなければ
お客様が買ってくれる可能性は低いです。
ポイント
誠実とは、「考え」「言葉」「行動」に矛盾がないこと
物語(ストーリー)
物語はセールスに人間味を与え、あなたとお客様を繋ぐ役割を果たします。
権威
購買決定をする際にお客様は誰もが権威に頼りたがります。
その分野の専門家とされる人や企業から商品を買うことができれば
お客様にとって大きな価値となります。
お買い得感
ほかの商品との嘘のない比較や、どれだけ節約できるか
単純に値引きしたことなどを強調する。
ポイント
お客様と商品を理解し、どんな感覚的な心理トリガーが買う気にさせるか？
売り手が事前に知らなければならない
感覚
個人的に1番刺さったのがこの言葉です。
「感覚で売り、理屈で納得させる」
セールスがうまくいく時って、大抵はいい雰囲気だと思います。
感覚的に互いに「気持ちの良い」状態になっている事が大事だと思います。
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理屈による正当化
ポイント
感覚がお客様の買うきっかけならば、理屈は納得するためのもの
強欲
商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めると物は売れる
信頼性・信憑性
どんなときも本当のことを伝える。
誇張し過ぎずに信じてもらえるようにする。
満足の確約
これは例えば「返金保障」のことです。
あなたが満足することは確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも
そんなにしてもらったら損するのでは？と
「逆にあなたが心配するくらいのことを差し上げます」
という意味をメッセージに込める。
ポイント
そんなに言ってくれるなら良い商品に決まってる！と信じ込ませるテクニック
リンキング
お客様が普段から馴染みがあるものを商品に関連づけて
お客様の頭の中で並べてもらう
帰属欲求
お客様がどんなグループに属しているか、見極める
次にお客様のニーズや欲求と自分の商品との接点を見つけ出すことが出来ればトリガーになる。
人が特定の商品や、ブランドを買うのは
ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的欲求がある
収集欲求
腕時計が一番よく売れるのは、腕時計をすでに持っているお客様だ
あなたの商品を収集したくなるようにデザインすること
ファンは集めたくなります
切迫感
今すぐ買った方がいい理由を与える
限定
より限られたものにするために、供給を制限
商品が世の中に溢れると、その価値は下がります。
逆に最初から生産、供給を制限することで
その商品の価値を高める事が出来ます。
まとめ
- 自分の事よりも相手のことをきちんと考えながらトークをしよう。
- 人が商品を買う理由を知ることで、売上拡大に繋がる。
- 売れてる人は理由付けが上手であり、無意識に法則を使っている。
